破解区域酒企酒旅融合新营销密码

　　8月9日，由黑格咨询集团承办的黑格咨询新营销沙龙第二季“区域市场新样本·酒旅融合新打法”论坛在济南国际会展中心正式拉开帷幕。

　　破解“酒旅融合新打法”之密码

　　论坛期间，黑格咨询董事长徐伟做了《酒旅融合新打法：沉浸式体验新营销模式解读》的主题分享。徐伟认为，本质而言，酒厂的回厂参观不叫酒旅融合。传统的回厂游缺乏商业逻辑的设计，必须有旅游的思路和设计才称得上是酒旅融合。

　　徐伟认为，“全景酒旅+全情酒旅+自在酒旅”未来将成为真正的酒旅融合新模式。全景酒旅必须结合全域旅游，即必须与来本地旅游的景点相连接。并且，对于北方酒企而言，自然环境不能符合全季节的旅游，酒企仍要做出更充足的景观设计，解决旅游断代的问题。

　　细分来看，全情酒旅包含激情旅游、风情旅游、乡情旅游三个类别。做酒旅融合，酒厂的景观设置一定要有主题风格，要形成体系。自在旅游包含游在旅游、乐在旅游、食在旅游、购在旅游四个环节。自在旅游的核心是沉浸加互动，如增加自酿自调酒的环节，让旅游有更长久的时间沉浸在酒厂的体验过程中。旅游的体验感和沉浸感更强，才会激发旅客的自动传播。

　　酒旅融合新打法的系统模式包含景观景点规划、文案话术规划、酒旅融合系统、封藏定制运营。总而言之，徐伟强调中小酒厂的核心优势在于“短平快”的接近消费者，加强体验和互动，以次来吸引消费者，培养深度的酒旅体验，为二次开发和二次传播开辟捷径。

　　破解“区域市场新样本建设”之密码
　　随后，由黑格咨询集团副总经理徐涛分享《大众酒本土化“本地人喝本地酒破局模型”》。

　　徐涛介绍到对于区域酒企来讲，本地人喝本地酒是一个区域酒企生存下去的基础保障，也是发展的基础。要实现本地人喝本地酒的小区域高占有必须明确“本地为王，四度四感”的基本破局思路；其中“四度”包括，知名度、美誉度、消费热度、品牌温度；“四感”包括系统化打造渠道终端与消费者增加体验感、开展品牌活动增强荣誉感、管理品牌形象获得品牌好感、打造消费者与品牌强关联性来增加地方情感，以“四度四感”系统为导向破解本地人喝本地酒。

　　同时，在结合“四度四感”破局模型下，徐涛提出了“小区域高占有4×4深度动销”工具模型来进行市场深度动销，其中包含“4子5678工程”和“四社3333互动”两大助力。

　　“4子5678工程”即柜子51工程：基础陈列氛围营造。以县域市场为例，打造县城50个核心店专柜陈列+100家常规进店陈列；桌子62工程：消费者近距离沟通。以县域市场为例，600张桌子，每桌摆2瓶；瓶子73工程：制造热销氛围。县城打造70家餐饮店摆放空瓶，3个地方（窗台、吧台、货架顶部、包厢、门卫户外）；嘴巴子84工程：撬开消费者的嘴。80场一桌式店客互动品鉴会，400瓶品鉴会。

　　小区域高占有“4×4深度动销”动的第二层动力是“四社3333互动”。社群互动+社交互动+社区互动+社会化传播互动。社群互动，内部管理群、外部渠道群、C端消费群三群互动。一对一品鉴会、随手礼品、节假日礼品，三品互动。小型路演、游戏互动、露天电影三位一体社区互动。事件营销+营销4P传播载体，进行“传统媒体+本地媒体+行业新媒体”的三维互动传播。

　　徐涛最后强调，快慢结合，双轮驱动，是4×4市场深度动销工具的核心思想。4子快渠道，动作标准化、节奏化，以动制静抵抗竞争品牌，产品动销硬实力。4社慢推广，动作立体化、形象化，品牌造势促进动销，促成产品动销软实力。

　　破解“酒水变革下经销商动作”之密码
　　之后，黑格咨询合伙人赵海永做《行业变革下酒水经销商到底如何干》主题分享。

　　赵海永首先分析行业转型升级对经销商三个能力方面的要求，一是思想意识的转变：随着区域性白酒企业的发展壮大，其市场布局、营销模式、产品线结构都将面临调整，而已经和厂家合作多年、“事业有成”的渠道商，也需要转变思想意识，接受厂家因发展而带来的改变；二是操作模式的转变：大部分区域性白酒企业在规模较小时，产品线结构都是以中低档为主，渠道模式也主要是流通渠道为主，甚至厂商都不涉及终端，但随着厂家产品结构的升级，对渠道商的品牌运营能力、终端的运作能力等都提出了新的要求；三是经销商从“坐商”到“行商”再到“赢商”的过程转变：经销商必须每天以“生存”“发展”为主要思考方向。

　　同时对当前形势下，赵海永对酒水经销商需具备的五个观念进行解读，首先是经销要有大格局大战略思维，并围绕它检验一切事情 ；其次是经销商要构建预投观念、预算观念；第三，在选择一个好产品的基础上持续打造；第四经销商要学会借力打力、整合资源、系统构建；第五，经销商也需构建企业自身的品牌文化。

　　最后赵海永分析，酒水经销商商家应该如何干——六大战役，酒店封锁战 ，烟酒店联盟战 ，团购清除战 ，宴席垄断战 ，氛围极致战，乡镇分销战，并一一做出解读。

　　寻找酒企增长新引擎
　
　　论坛最后由米多大数据引擎联合创始人谢进凯为到场嘉宾讲述《寻找酒企增长新引擎》，谢总分别从如何建立消费者账户体系，导购用户账户体系有什么价值，如何建立零食端账户体系，建立小B端账户体系的价值等方面来介绍米多大数据引擎系统。