高线光瓶酒“五高”营销手册

　　随着大众消费升级的推进，高线光瓶酒成为行业关注的话题。卓鹏战略在操作高线光瓶酒的过程中，总结出“五高”操作方法，和大家交流。

　　01、“高一级”的品牌裂变

　　品牌裂变，品牌结构的扩张是企业发展面临的前提，品牌裂变分为直接裂变，与母品牌相关性不大，如江津老白干酒厂的江小白，主副品牌裂变，如洋河蓝色经典。

　　对于东北酒等专业价格带产品来说，高线光瓶的推出最好用主副品牌方式，有利于高线发育与价格延展，赋予高线光瓶更高的品质内涵，更高的附加文化，更丰富的饮用体验，品牌价值主突出的是升华、是蜕变。例如小村外的城市光瓶系列，由农民外出奋斗的品牌定位，提升到了城市奋斗人群的高度。

　　对于一线名酒来说，可以采用独立品牌或者主副品牌方式裂变，以便区隔高端，防止拉低品牌形象。区域光瓶则需要植入区域文化特色和时尚元素，如区域四景、八景，利用土生土长的美引发消费共鸣，同时亦形成壁垒利于旅游消费。

　　02、“高一级”的品质驱动

　　在品质回归时代，高线光瓶产品在诸多产品属性中，应把“产品为王”的理念发挥到极致，没有极致的产品品质和消费体验，就没有高线光瓶的核心品质驱动力。针对同等价格的盒酒，超越其两倍的品质体验的“超值法则”，以追求极致的理念实现高线光瓶的品质追求。

　　传统光瓶的单纯的纯粮品质诉求以经无法满足消费者迭代下的多元化消费需求，高线光瓶的品质驱动，应上升到品类、香型、口感、包装、附加文化等全方位的立体提升。

　　以红星蓝柔为例，做为传统的二锅头类白酒，在品质上注入优质高级概念，在技艺上创新并突破，以原有的经典二锅头口感，加入柔和的口感体验，实现了传统低端二锅头品质升级和突破，赢得了消费者的一致认同。

　　03、“高一级”的终端培育

　　卓鹏战略研发的光瓶酒操作大小三盘市场模型中，高线光瓶卖货盘以餐饮盘尤为重要。高线光瓶的终端培育仍是先餐饮后流通的培育法则，但在终端选择上更加的精准。

　　首先高线光瓶要选择布局B-类和C+类餐饮，做精终端模式，做高线光瓶“做精生”，“做面死”!流通渠道亦选择具有中等消费群体的BC类终端，形成高线光瓶、高线餐饮、高线流通的三高壁垒。针对三高渠道，开展高一级的消费者培育，坚持半年以上，再扩面放量。

　　04、“高一级”的消费推广

　　传统光瓶的产品属性和渠道属性，导致了推广策略以奖项拉动为主，箱箱有奖，瓶瓶有奖，和铺天盖地的海报围挡等地面为主。高线光瓶面对的时尚、年轻、前卫、新兴消费群体，在推广层面结合时代的全面提升，要做到“三化”：

　　终端品牌化：传统光瓶在终端物料氛围营造，瓶盖奖消费拉动升级为高质量高规格的终端氛围建设，单一的盖奖拉动升级为互动性的主题活动拉动。

　　互动移动化：充分利用移动互联和新媒体工具，在消费者移动端营造积赞、约酒、抢红包、幸运转盘等互动热点，实现消费者的高自传播率。

　　传播热点化：借助时下网络热点关注信息，以网红、直播等元素塑造热点IP话题点，在热点效应带动下实现爆炸式口碑传播。

　　05、“高一级”的组织保障

　　传统光瓶酒在光瓶的高速发展期，以人海战术实现了市场快速扩张。以人海战术为先的扫街式渠道操作模式，实现了渠道的高占有。高线光瓶的运营面临模式升级，同时也面临的组织裂变，特别是对于东北光瓶阵营来说，高线光瓶团队的组织裂变，独立化的组织更有利于高线光瓶的发育与成功!

　　高线光瓶运作所需的高一级终端培养，和高一级的消费者培育，都区别于传统光瓶“短平快”的模式。具备中高档酒水运营思维和精通高线光瓶操作核心的销售组织，将成为高线光瓶产品在市场获得成功的保障。

　　总之， 高线光瓶时代来临，光瓶酒不再是白酒企业的鸡肋产品，高线光瓶在未来将承载白酒行业价值回归，品质升级的历史使命。聚焦高线光瓶，导入系统的高线光品酒的运作思维，相信白酒行业将会再塑造出老村长、牛栏山的光瓶神话。