践行自然酒为产区代言 阳光田宇的目标不止卖酒

　　内蒙古乌海市,一个位于黄河岸沙漠边的西北重工业城市,近年来因为葡萄酒屡屡吸引业界的目光。相较于甘肃、宁夏的葡萄酒产区,乌海的风土条件更加极致,在沙漠与黄河的共同孕育下,乌海产区在有机葡萄酒的基础上,发展出更加接近产区风土表达的自然葡萄酒。今年春糖,国内首个践行自然葡萄酒的酒庄阳光田宇对外高调发声,开启营销元年。今年年初阳光田宇乌海体验店开业,8月呼和浩特体验店开业,以两大城市体验店为核心,阳光田宇进行了深层次的精准营销。

　　精准营销 小投入大传播

　　在乌海机场,从飞机场出来经过廊桥到出机场,一路都能看到阳光田宇的广告。乌海机场不算大,目前已经被阳光田宇“攻陷”。据了解,这次投放很大因素是为了9月份的乌海沙漠葡萄酒节,以及国庆假期乌海最后一波旅游高潮,让外地的游客刚到乌海就能感受到自然酒的氛围。

　　类似小投入大传播的营销行为,阳光田宇在今年上半年尝试了很多,比如2019乌海国际帆板大赛,环乌海湖国际马拉松赛、2019中国公路自行车联赛总决赛等,通过赞助公关活动实现品牌露出,在乌海产区内达到了很好的传播效果。除了在本地有很多露出,阳光田宇还跟随政府的推广步骤也在北京、呼和浩特做了一系列的品牌推广活动。

　　阳光田宇在乌海产区是一家年轻的企业,自然酒在国内葡萄酒市场是新品类、新品牌,但在乌海已经形成了相对浓厚的氛围,上半年销售额接近千万元,实现了“从无到有”的营销突破,这离不开阳光田宇对营销模式的不断探索,及时纠偏,达到效益最大化。

　　在乌海的葡萄酒企业中,阳光田宇是唯一有咨询机构服务的企业,在和君咨询的帮助下,阳光田宇探索出以体验店+大客户+城市合伙人的组合拳进行有针对性的圈层营销模式。

　　在乌海市海勃湾区建设北路华贸城,阳光田宇的首家体验店就开在这里,在两层楼中全方位展示葡萄酒酿造文化,并开辟了专门区域通过现代信息技术,让消费者感知葡萄园,远程体验酿造过程,与酿酒师互动。在店里,消费者还有机会与国际、国内顶级葡萄酒专家“偶遇”。据了解,为了让阳光田宇的消费者、经销商更好地体验阳光田宇,阳光田宇不定期地邀约各大葡萄酒专家到体验中心讲课,推出一系列针对VIP客户、葡萄酒爱好者的品鉴会。

　　这家店目前是阳光田宇作战乌海的大本营,营销团队在这里头脑风暴,大客户在这里实地体验。而位于乌海巴音陶亥镇赛汗乌素村北的阳光田宇国际酒庄,则让很多经销商、VIP客户在参观后更加了解自然酒和阳光田宇。

　　目前在乌海市区,阳光田宇掀起的自然酒风潮已经初步成形,今年8月,阳光田宇的呼和浩特市的体验店也开始营业,复制乌海的经验,开展精准营销。阳光田宇销售公司总经理葛彬介绍,未来阳光田宇将以两个体验店为基点,精耕两个核心市场,同时面向全国招募城市合伙人。“我们倾向于有团购资源的客户进行合作,一个城市选定一个合伙人,进行全国布点,完成布点后,我们和合伙人共同开展营销活动,促进动销。”葛彬说。

　　阳光田宇定位“轻奢”类品牌,自然酒不外购一粒葡萄的酿造要求,决定了阳光田宇产量有个上限。葛彬介绍,阳光田宇拥有5400亩自有酿酒葡园,每亩限产300公斤,所以最好年份也就不超过1000吨的自然葡萄酒产量,具有很高的稀缺性。而在布点完成后,会根据产量进行分配。同时,他透露,阳光田宇未来的产品结构会有较大的变化,可能会从组合系列向单瓶发展,以葡萄酒的年份、葡萄品种,或者葡萄园里的小产区来进行个性化、定制化生产。

　　和君咨询高级合伙人、酒水事业部主任李振江对阳光田宇这半年的业绩做出了高度评价,他认为,在行业不景气的背景下,阳光田宇作为一个新品牌能在半年能快速地开拓市场,主要得益于三点:

　　首先是建立了一直强有力的销售队伍,国产葡萄酒欠缺的是组织队伍,阳光田宇有一支强力的组织队伍在推进市场;

　　其实是大客户与城市合伙人的分利机制、营销方式、招商模式等契合了乌海市场的规律,得到了经销商的支持;

　　最后,以精准的圈层营销的方式,找到了目标客户,让大量的消费者先喝起来,口碑传播起来。自然酒的独特性与正确的品牌定位、营销路线叠加,促成了阳光田宇的增长。

　　顺饮时代 做更适应国人的酒

　　在今年的乌海沙漠葡萄酒旅游文化节上,乌海市政府从全国各地请来诸多葡萄酒大商与酒庄进行产销对接,其中阳光田宇作为国内首个自然酒践行酒庄,引起了众多经销商的关注。据阳光田宇销售公司统计,与各地经销商达成500多万元的销售意向,而其中不乏一些做白酒的大商。

　　阳光田宇轻奢品牌的定位,与次高端白酒的消费者群体存在重合,中国酒类市场调整,白酒经销商也在谋求转型,寻找符合已有客户群体定位的葡萄酒是他们转型的重要抓手之一。

　　实际上,阳光田宇自然酒的产品特性确实更符合白酒经销商转型。据阳光田宇总经理、总酿酒师黄建清介绍,阳光田宇自然酒在酿造过程中不经过橡木桶,没有橡木桶的厚重却也更适应大口畅饮的中国饮酒文化,符合白酒经销商已有客户群的消费习惯和饮酒文化需求。“阳光田宇致力于研发更符合中国人口感适应性的葡萄酒,我们不去教育或者改变消费者原有的饮酒习惯,不追求进口葡萄酒带来的极致仪式感,而是消费者已有的饮酒习惯,做更符合国人需要的葡萄酒。”葛彬说。

　　未来阳光田宇将进一步加强自然酒中国特色和中国菜系的联系,在保持自然酒适应国人口感的基础上,和八大菜系对应起来,什么酒适合配哪种菜系,以更加中国化的表述方式,建立符合国人饮食习惯的餐酒搭配体系。

　　探索风土 为乌海产区代言

　　2016年,乌海首先提出沙漠葡萄酒概念,这是李华教授基于乌海产区降雨少、日照长、蒸发量远大于降水量的特性提出的最能体现乌海葡萄酒特色的概念。四年来,李华教授也带领团队不断探寻乌海葡萄酒所代表的风味特性和风土表达。他率领团队分析了产区内大部分酒庄的主要产品,建立沙漠葡萄酒的感官评价体系,使沙漠葡萄酒的特色进一步具象化。在今年的沙漠葡萄酒节上,李华教授根据团队研究成果,提出最能代表乌海沙漠葡萄酒风土特性的就是自然酒。他认为,在乌海这种阶段的自然环境下,无污染、零添加的自然葡萄酒能更加充分的展示这里的产区特色。

　　产区风土特色与企业的发展路线重叠,对阳光田宇来说是一件既有压力又有动力力的事情。压力在于自然酒在国内是一个新品类,还在发育阶段,需要更多的同行者;而动力则在于乌海产区将是阳光田宇发展的强有力后盾。黄建清说:“未来的产区发展一定是‘产区+品牌’的模式,品牌要以产区为支撑,要代表产区,体现产区。葡萄酒讲究原产地,产区的风土、典型性和特色,都要通过产品表现出来,乌海的典型就是自然酒,这也是阳光田宇的责任。”

　　黄建清介绍,目前阳光田宇的业务分别是农业、酒庄和旅游三个板块,实行一二三产高度融合的现代化产业模式。在阳光田宇未来的发展中,葡萄酒所承载的使命远不止帮助企业盈利,他笑言:“阳光田宇一万多亩葡萄园加上酒庄,这么多年总投资超过7个亿,并不单纯靠葡萄酒盈利。”在他心里,阳光田宇有更深层次,更宏大的社会目标,“首先是通过种植葡萄改善环境,让荒漠变绿洲。其次我们希望打造一个葡萄和葡萄酒产业标准示范性园子,成为产区风土的典型代表。最后是实现社会效益,依托乌海的资源优势,将葡萄和葡萄酒产业延续下去,通过产业发展达到脱贫致富,带动老百姓收入提高,通过旅游带动当地收入增加。”

　　对阳光田宇和黄建清来说,阳光田宇在践行自然酒的同时,也在尝试走一条摒弃模仿,探索中国酒庄特色和模式的道路,为中国葡萄酒发展提供另一种选择。