2020-01-08 14:44 来源：糖酒快讯
2020年1月6日下午，茅台葡萄酒在南京举行以“夯实基础、拓展市场、共赢未来”为主题的全国经销商联谊会，回顾总结2019年的工作成绩，安排部署2020年产品市场规划。贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司总工程师、首席质量官王莉，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光，和君集团高级合伙人，酒水事业部总经理李振江，茅台葡萄酒党委书记、董事长司徒军，茅台葡萄酒党委副书记、常务副总经理范雪梅以及江苏省相关部门领导、以及来自全国各大区的经销商代表出席了大会。
今年是茅台葡萄酒在锐意改革后连续第二年召开全国经销商大会，也是茅台葡萄酒业绩连续增长的第二年。在过去的2019年，茅台葡萄酒围绕“树品牌、定模式、建机制”战略方针，坚定推行大单品策略，布局样板市场，签约大商，在行业深度调整期实现了逆势增长，取得了销售收入增长39.5%，利润增长167%的好成绩，增强了行业发展的信心。
2019年葡萄酒的“黑马”如何炼成的？
在过去的2019年，中国葡萄酒市场经历着一场深度调整，进口酒和国产酒都出现了不同程度的下滑，酒商退出，动销困难。在行业调整期，茅台葡萄酒的逆势增长成为一匹令人瞩目的“黑马”。连续两年利润增长超过100%，顺利实现从扭亏为盈到跻身行业前列的跨越式发展。增长中的茅台葡萄酒不仅成为茅台集团千亿序列的重要部分，更为调整中的葡萄酒市场打了一剂强心针。
贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司总工程师、首席质量官王莉代表茅台集团到场向茅台葡萄酒表示祝贺：“在茅台集团的支持下，茅葡葡萄酒公司取得了历史性的好成绩，充分说明葡萄酒公司现有班子的领导是有力的，现有产品的体系是合理的，现有的发展局面是可持续的。”
成为行业黑马，不仅依靠茅台集团的支持和茅台品牌的辐射力，更依赖茅台葡萄酒上下一心，围绕“树品牌、定模式、建机制”战略方针，开展深入的市场工作。司徒军在大会上对2019年的工作进行了深入总结和分析。他用实绩告诉行业，成为“黑马”茅台葡萄酒做对了什么？
首先是领导班子调整到位，稳定的领导层带领公司抓住了定位、定向、瘦身、改革、发展的主基调，保证了2019年发展的平稳有序。
其次是产品调整到位，茅台葡萄酒原料基地全球布局基本完成，保证了上游原料高端、稳定，产品结构梳理基本完成，确立了六大产品体系，覆盖中高端及主流消费群体，产品品质大幅提升，在盲品比赛中屡次超越国际一线名庄评分，让市场切实感受到了茅台葡萄酒品质的改善。
第三，营销体系初步建设到位。2019年一改过去的乱象，各系列产品定位清晰，定价科学，政策配套，人员到位，经销商对企业的信心提高了，消费者的认可随之建立，一切朝着向好的方向发展。
第四，机制建设迈开步伐，公司为优秀员工搭建平台，让卓有成效的奋斗者脱颖而出取得相应回报，建立奖励机制和淘汰机制，激发团队活力。
围绕着战略方针，茅台葡萄酒在2019年在全国各省市开展了多场产品推介会、品鉴会，屡次跨界合作推出文创产品，致柒零、庚子鼠年生肖纪念酒等多款纪念酒的推出丰富茅台葡萄酒的文化内涵。
战略层面抓对方向，执行层面落到细处，为茅台葡萄酒2019年的增长上了“双保险”。
2020年茅台葡萄酒崛起之年
对茅台葡萄酒来说，营收、利润持续两年增长，仅仅是企业发展壮大，实现2018年李保芳书记对茅台葡萄酒规划的“三步走”发展路径的必由之路。
经历了2018年的“提品质、调结构、强基础”，茅台葡萄酒打牢了产品基础，建立全球优选基地，凸显“茅台酿”的核心工艺，练好内功；2019年的“树品牌、定模式、建机制”则让茅台葡萄酒的关注点由内向外，确立以老树系列为核心的大单品策略，树立品牌形象和高度；打造秦皇岛、贵阳、遵义三大样板市场，确定发展模式；建立有效的激励机制。
2020年是茅台葡萄酒发展规划第一阶段的关键之年，司徒军在大会上表示:“2020年是茅台葡萄酒的崛起之年，我们的主基调就是一个字‘攻’。以攻代守，争取更大的市场。”他提出，2020年将以“?短板、强机制、拓市场”为主线经营方针。
他指出，2020年的工作重点，是在补齐过去基础弱、体量小，管理能力能力弱，大经销商偏少的短板下，继续围绕产品、品牌、市场、队伍几个方面开展工作。
继续调结构，提品质。2020年坚决砍掉50款零散乱、不成体系产品，形成六大主体系列。要在2020年针对一些市场乱象，树立起葡萄酒行业的价值标杆，对消费者形成引导作用。
继续提势能，扩大影响力。把茅台葡萄酒的影响力从行业内扩大到行业外，让普通消费者知道、了解、喜欢上茅台葡萄酒。持续各个媒体的广告投放，每月举办一场大活动，全方位覆盖消费者可能触达的终端。
市场方面，守好原有阵地的基础上，向江苏、浙江、福建等葡萄酒主战场转移阵地，确保拓一个市场服务好一个市场。
继续调整营销体系薪酬，加强激励与淘汰机制建设。针对销商数量少，且普遍实力弱的情况，茅台葡萄酒将帮助经销商解决队伍建设问题，使他们树立信心，快速成长。
2020年，萄酒行业情况可能依然不乐观，但司徒军表示，茅台葡萄酒有信心成为不确定时代里的最大确定者，在2020年继续保持良好的发展势头，用好“茅台”品牌这一稀缺资源，和经销商共同成长。他表示，代表公司高端形象的凤凰酒庄将于2020年建成开庄，届时茅台葡萄酒的实力将更上一楼层。
2020年，茅台葡萄酒具体会这么做
定下了2020年的发展方针，那么茅台葡萄酒将如何落实到具体工作中？范雪梅在大会上详细阐述。她介绍，2020年围绕“?短板、强机制、拓市场”的经营方针，开展三个维度的工作。
补短板：在要产品矩阵、渠道管控、价格管控、文化建设四个方面着手。
产品上，由独立团发展为集团军，持续培育老树系列大单品，重点打造六大主品系列，明晰结构，瘦身健体，提高品质，升级包装。
活动现场还进行了茅台经典系列干红葡萄酒，茅台橡木桶陈酿系列干红葡萄酒两大主力产品系列的升级发布仪式，代表着茅台葡萄酒六大产品体系的进一步完善。
渠道上，重建经销商权益体系，品牌运营商与主体经销商竞合发展，减少品牌内耗，协力扩大品牌影响力，全方位保障经销商权益和利益不受侵害，营造互惠互利、合作共赢的市场生态。各渠道分类管控，规范电商运营管理，所有经销商禁止做电商，加强渠道监督，团购、餐饮、烟酒店各渠道严格区分规范化运营，明确区域划分，确保各区域内经销商利益，协助经销商深度掌控终端。
价格上，建立全国统一刚性价格体系，明确产品价格体系，以市场为导向投放市场政策，加强总部监督职能，严格落实价格违规惩罚制度。
文化上，开展消费者培育工程，全国举办茅台葡萄酒大讲堂，打造广角度立体式的新媒体营销网络，多触点布局，让消费者随时感知品牌温度，建设与消费者情感沟通、粘性培育窗口。进一步打造茅台葡萄酒文化，统一品牌形象输出，让企业形象入眼，产区风土人文输出，让企业品牌入脑，举行封桶盛典文化氛围，让企业文化入心，全国巡回品鉴培育，让优质产品入口。
强机制：以团队建设和市场管控为两大抓手。
在团队建设上，将转变业绩考核方式，建立标准化市场动作体系，优化市场监督职能，建立健全培训、总结机制。
市场管控方面，塑造渠道分利模式，要理清渠道利润体系，确保经销商利益，增强市场投入精准度，专项费用专项使用，搭建起“厂家→经销商→终端”的共赢生态链，严格落实渠道管控奖惩机制。
拓市场：主动进“攻”。
在守好原有市场的前提下，向江苏、浙江、福建等葡萄酒主战场转移阵地，打造长三角重点市场，成立专项工作小组驻点办公，大力拓展市场规模，达到1000家核心经销商，全国开展政企团购工程，精准培育目标消费群体。
2020年已经开始，在宏观经济形势平稳发展的背景下，葡萄酒市场或许还需更多时间次才能走出调整期。当行业处在外在发展动力不足的调整期时，企业更需要发挥积极主动的意识，生产更好的产品，对市场主流趋势有深度洞察，建立严密的市场组织，有效执行推进市场策略，在调整期占领有利地位。
茅台葡萄酒2019年的发展和对2020年的规划部署，便具有更广泛的借鉴意义，先让更多人喝起来，先把葡萄酒卖出去，再逐步引导消费者感知品牌、感受产品的多元和丰富。以司徒军、范雪梅为首的领班班子以绣花功夫精准实干，为行业注入发展的活力和动力。