保定白酒市场解读 市场机会点在哪里

　　保定曾经是“泸州系”的天下，规模超20亿，那现在呢?

　　在名酒系列下沉的当前，保定的地产品牌们这几年活得好吗?

　　屹立在保定大地17年之久的乾坤福是否依然不可撼动?

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　　酒说今天带你聚焦保定市场，看看不断变化的酒业江湖。

　　1、数读保定

　　了解一个市场，第一个问题就是规模。相关资料显示：2018年保定常住人口达1046.92万，GDP达3227.3亿元，人均GDP为30826.6元，位列河北省第六，地域上包括19个县市及3个大区，面积达22810平方千米。保定是河北省范围内石家庄之外的第二大白酒市场，大致测算在40亿到50亿之间，当然不同的统计口径(出厂价和终端价)也会有区别。

　　“但无论是哪个数据，泸州老窖系列都占到50%以上。”北京卓鹏战略公司董事长田卓鹏表示。据了解自从泸州老窖2002年进入保定市场以来，特别是随着乾坤福运作包括“百年泸州老窖”系列的成功，泸州系一直是保定第一品牌的存在。这一点在高端酒方面同样明显，国窖1573的市场氛围与销量要好于五粮液。

　　地产酒方面加起来约7个亿，其中规模过亿的企业包括刘伶醉、保定府、五合窖、一亩泉4个品牌。刘伶醉规模最大约在3个亿，通过封藏和老酒定制的玩法做得不错，全国也有一定的布局;剩下的保定府通过百年保定和雄安特曲两个品牌规模逼近2个亿;而五合窖和一亩泉规模都过亿。“相对来看，五合窖在团购圈层方面渗透很强，保定府和一亩泉在渠道层面的动作与声势更大一些。”黑格咨询(北京)有限公司副总经理徐涛指出。

　　市场调查中也能发现，剑南春、洋河这种全国性名酒企业同样这几年起量很快，目前洋河总体规模在2个亿以上，其中海之蓝2018年在保定的销售总额为1.6亿。高端酒方面乾坤福同时是茅台、五粮液和剑南春的总代，其中名酒们销售量在稳步提升。

　　2、市场概况与消费特征

　　保定市场白酒氛围较为浓厚，由于消费水平的局限与城乡发展的差距，白酒的消费呈现出六大价格分区：

　　在保定，市区白酒市场与各县及农村白酒市场差异化明显。保定贫困县较多，城乡贫富差距较为明显，因此对于白酒品牌与价位的选择也呈现出较大的差异化。其中，泸州老窖价位覆盖较为全面，川酒品牌较多，优势明显：

　　总体来看，保定市场呈现出这样一些消费特点：

　　一是偏好中低度数酒。整体来看保定人民热衷低度酒，38度、39度和42度为主流的消费度数。因此低度茅台、低度国窖和低度五粮液这些产品在这里反而销售还不错，低度国窖和五粮液都是过亿市场，这一点在全国其他地方并不多见。

　　二是浓香天下，相对来说酱香在河北整体不够旺盛。对于香型来说，保定地区消费者更偏向于浓香型，老白干香型虽火爆过一时，但之后接受程度并不高。而目前在全国酱香的大潮下，保定市场的酱香氛围也依然在培育阶段。

　　三是消费越来越关注品牌、关注促销。品牌意识比较强，加之白酒具有社交属性，名酒品牌占有一定的市场份额。例如泸州老窖由于早期的强势表现与自身品牌影响，在保定市场始终处于“不败”之地。此外，促销也是影响消费者选择的一个重要因素，例如十八酒坊、海之蓝采取“买一送一”的销售方式，引起消费者关注，占据了较大的婚宴市场;

　　四是川酒占据绝对优势。泸州老窖2002年进入保定市场，至今已有17年。尽管近年来众多外来品牌涌入，地产品牌崛起，但川酒依旧拥有绝对优势：泸州老窖地位稳固，从市区、县城到乡村，基本上全覆盖，价位段产品齐全，消费者认可度高;水井坊近年来发展势头良好，就市区而言，无论是商务宴请还是婚宴，都有越来越多的人选择该产品;此外，近年来剑南春、五粮液等川酒品牌也相继进入保定。就市场总体状况而言，川酒占据较大市场份额。

　　五是品牌众多，百花争“艳”。一方面老品牌泸州老窖、衡水老白干、板城烧锅依旧占有市场份额，地产品牌保定王、一亩泉、百年保定等也在迅速成长。此外东北品牌老村长、龙江家园等挤占城乡市场，剑南春、五粮液、西凤酒、洋河等名酒品牌也相继活跃于保定市区，还有郎酒、习酒、全兴等品牌也在蓄势待发。

　　3、市场机会点

　　首先是商会众多，销售圈层化、消费封闭化的渠道业态有机会。随着市场的不断发展，保定逐渐形成了大大小小400多家商会。每个商会都有属于自己的圈层，也有自己“偏爱”的产品。正因如此，保定的白酒市场竞争才会越来越激烈。

　　“在保定，没有关系卖不出酒。”近年来，保定白酒市场复杂且低迷，越来越多的经销商开始感叹生意难做。品牌的众多导致市场愈来愈“扑朔迷离”，不知道哪个有市场，不知道哪个有前景成为越来越多经销商的苦恼。加之圈层固化，各自为营，保定白酒市场整体呈现“不乐观”的发展现状。

　　当然这样的商业形态也给了许多品牌切入机会。目前渠道层面的优质资源基本上被乾坤福一家拥有，一方面本身在当地市场规模较大，很大的体量;另一方面延伸到各个县的头部大商多为乾坤福核心名酒品牌资源的分销商。

　　其次是价格带的机会点。田卓鹏指出保定市场的一大特点在于：除了高端之外，位列次高端同样发育完整，这与全国其他同级市场不太一样，次高端400到600元价格带这里有剑南春、百年保定、水井坊、舍得等品牌，相对市场培育成熟，品牌格局牢固，切入机会不大。相反在100到200元价格带和50元以下两个价格带相对机会较大。

　　最后是婚宴市场崛起的场景机会与圈层机会。保定白酒市场情况复杂，为了挤占生存空间，很多企业都进行了相应的调整。此外由于近年来政策的调整和变动，商务宴请的消费占比逐渐下滑，加之保定酒作为礼品的比重也逐渐减小，因此婚宴市场逐渐成为竞争的热点。

　　例如上文提到的海之蓝与十八酒坊采用促销的方式“打入”婚宴市场。同时全兴作为新晋品牌，也将目光投向该领域。全兴主推晶彩与红樽，推出品鉴会，主打婚宴市场，希望借此获得大众认可，从而更好地进入保定市场。