魏洪 ：为百亿丹泉设计未来，剑指中高端商务酱酒主流品牌

　　10月24日，第101届全国糖酒食品交易会开幕，在酒店展黯然撤场的同时，广西丹泉酒业却高调登陆丽思卡尔顿酒店。由河池市副市长韦祖林举旗，广西丹泉酒业董事长吴荣全和营销公司总经理魏洪“双剑合璧”、以及向宁、程劲松、铁犁、钟杰等业内专家共同演绎了“桂酒振兴”的好声音。

　　从3月抢占第三波机遇，到10月再提振兴桂酒，丹泉酒业在会上进行了多项内容的盛大发布。

　　由广西丹泉酒业总经理魏洪主持发布的《丹泉酒业中期营销战略》，完整的呈现了在振兴桂酒之路上，丹泉酒业已经祭出了“洞藏酱香”的产区价值、“柔和酱香”的品类流派、“洞藏系列”的单品阵容以及中长期战略规划的组合拳。

　　一、魏洪：不设计未来就是犯罪

　　《丹泉酒业中期营销战略》被魏洪称为也是丹泉营销白皮书。之所以必须选择在此刻发布，是源于两大大数据的高速增长。一是丹泉酒业今年的业绩增长已经达到150%，未来三年还将处于爆发式增长；二是丹泉酒业的队伍走到如今，全国已经拥有1500名业务人员，600多名经销商，50000多家签约核心网点。

　　丹泉酒业的发展，让魏洪开场白时直抒感慨，“三年前我们只想把丹泉做在广西，但是现在却做进了全国，我们过去的路是没有经过设计，而今天这次发布，实际上是在设计未来。”

　　“我们拥有两大优势：一是从16年前在董事长的主持下就开始储备的幼稚酱酒产能和在行业靠前的储存量，我们的储量是用五个手指头绝对能数到丹泉的。其次，丹泉酒业打造的洞天酒海，造就了丹泉洞藏酱香白酒的独特风味。”魏洪说，在两大优势以外，丹泉酒业也迎来了一大机遇，即酱酒消费群体从高端群体向商务群体普及。

　　在这两个前提下，丹泉提出了未来的定位：酱丹泉洞藏酱香酒发展成为全国中高端酱香型商务用酒的主流品牌。“如果我们此刻不做这个规划和设计，在这个机遇之下不做成此事就是犯罪。”

　　二、百亿丹泉才是主流品牌

　　 什么是主流品牌？

　　如果丹泉不能做到100个亿就谈不上主流品牌，“我们也定了中心目标，从现在开始看，要制订3年计划、5年规划。”魏洪谈到，为达成这一战略规划，在2020年—2024年，丹泉总的目标是在全国，建设300个销售区：

　　1、年销售规模达到3个亿以上的销售区超过3个；

　　2、年销售规模超过1个亿上的销售区超过20个以上；

　　3、年销售5千万以上的培育100个以上；

　　4、其他的销售区至少也有1—3千万的销售规模。

　　“目标说起来容易，但是要做出来很难。我们想怎么去做？大概制定了未来五年的实施路径和计划。明年尤其关键，我们大的事情想做两件”魏洪提到，打造样板市场和品牌建设。

　　之于样板市场：“目前丹泉已经拥有一个样本市场——南宁市，三年前丹泉在南宁的100-800元价位段的市场占有率不到5%，如今已经跃升为50%，而南宁在全球消费大的城市里排不到100位，中国有500多个地级市。”魏洪提到，未来在全国选择3—5年之内能够具备上亿规模的潜力市场，建设更多丹泉的样板市场。

　　之于品牌建设：“丹泉常在深山无人识，我们的目标群体不知道丹泉，不了解丹泉。所以在我们想尝试性的建立针对各个领域，关键意见领袖的宣传体系。”魏洪分享到，未来3-5年时间之内，丹泉致力于让精英群体知道丹泉，同时喝丹泉要觉得有面子，拿丹泉送礼也会自信，在消费端品牌进行塑造。

　　在这两个关键动作下，丹泉“2020-2024年”的设计显出进行了系统发布：

　　2020年——成型的销售区建成150个（设立销售区最基本的条件是年销售额超过500万）；经销商的数量超过500家（编者注：现在已经超过了）同时在全国开设200个专卖店，终端的覆盖超过10万家，优质网点达到2万家以上（优质网点是一个网点给丹泉的生意量达到平均30万以上）

　　2021年——丹泉要做的事情是重点市场的营销，培育优质的网点，提高市场占有率，在重点市场的终端覆盖，产品陈列，形成压倒式优势，营造市场的氛围。经销商700家，专卖店数量超过300个，同时终端覆盖超过15万家，优质网点超过3万家。

　　2022年——打造品牌，品牌要营销，销售要落地。加大户外广告的宣传和核心消费群体的攻关力度，强大丹泉的信心，通过加大三会推广，增加消费互动频率合范围促进团购消费落地。主抓宴席，节庆等消费，促进销售落地。同时经销商1000家，专卖店300个，终端覆盖20万家，优质网点5万家。

　　2023年和2024年——完成产品升级，加大明星店、形象店、专卖店的开发力度，提升洞藏20及洞藏30的销售量，即高端产品的销售占比。同时完成市场升级，市场分为三个类型，第一是样板市场，第二是重点市场。

　　三、单品战略+厂商共建，中长期“销售区”这样运行！

　　“我举一个生动的例子，现在市场竞争好比两个兄弟在森林里遇到一头熊，一个拼命往前跑，一个说别跑了，跑不掉，另一个就说我不用跑过熊，跑过你就可以了。”魏洪提到，丹泉中长期营销，最核心的是与所有销售区的合作伙伴一起构建优质网点，“我们负责卖酒的人，只占我们整个队伍的三分之二，有三分之一的人不卖酒，向消费者介绍酒，让消费者来体验我们丹泉。”

　　在2020至2024年，丹泉酒业将以单品战略和“销售区”为作战单位，进行全面的优化建设。

　　第一，丹泉的产品很简单，一共四款，洞藏10，洞藏15，洞藏20，洞藏25。“营销公司也不再计划推广新的产品，未来丹泉主要就是推广这四款。”魏洪提到要坚持丹泉洞藏酱香大单品战略。

　　第二，丹泉一线的组织结构是所有白酒企业里最完善的，目前丹泉在全国已经建立了14个大区，每一个大区里面，除了销售类人员，还有有企划、人事、行政、监察、销售区经理。每个销售区是基本的管理单元，销售区下主要分三个板块，第一个是城市经理和终端业代，负责做传统的烟酒链渠道、参与渠道、商超渠道的推进。第二个是推广专员和推广经理，负责对酱酒的知识、风味的进行传播培育，同时与消费者互动。第三是费用核销体系，丹泉已经打造成并实现给经销商“月清月结”。